MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA

MEMBINA SALES FORCE DENGAN METODE ASDAMBA

By : Lukiono

Metode “Asdamba” (Apa, Siapa, Dimana, Apabila, Mengapa, dan Bagaimana)

1.    Apa

Apa yang menjadi masalah, apa yang menjadi kendala, apa solusinya?

Apa materi yang sesuai dengan masalah tersebut, apa yang diinginkan mereka ?

Apa penyebabnya masalah tersebut bisa terjadi?

Kita harus dapat menjelaskan semua ini dengan tepat. Kebanyakan  apa yang kita bicarakan,  berikan,  tingkah laku, kebijaksanaan, keputusan maupun perintah, tidak sesuai dengan apa yang ada di benak tenaga penjual.

Contoh: Seorang tenaga penjual yang hadir di hadapan kita yang paling utama diingikannya  adalah setiap kata-kata dan tingkah laku yang akan kita lakukan atau bicarakan dapat memberikan solusi atau jalan keluar bagi seorang Sales Force  tersebut.

Jika kita telah mengetahui isi benak Sales Force barulah kita mendapatkan suatu rumusan apa yang menjadi keinginan tenaga penjual pada saat itu, sekedar perintah, bentak-bentak, nasehat, atau omong kosong, sekedar seremoni atau memberikan solusi terbaik bagi mereka. Bagaimana memberikan sosuli terbaik bagi mereka berkaitan dengan keinginan yang ada di benak semua tenaga penjual pada saat briefing ?

Apa yang diinginkan oleh seorang Sales Force:

Pada umumnya tenaga penjual sudah memiliki kemauan karena dia sudah mengikuti briefing setiap pagi, masalahnya adalah bagaimana kita merubah kemauan mereka jadi kemampuan.

Sales Force menginginkan tambahan wawasan mengenai dunianya, contoh; jika sales menghadapai hambatan seperti menghilangkan rasa takut, menghadapai segmen pasar yang lebih tinggi, kita harus terlibat langsung dan berempati terhadap permasalahan tersebut dan langsung memberikan contoh konkrit atau role playing.

Semua Sales Force memiliki semangat dan antusias yang tinggi pada suatu saat tertentu dan mereka menginginkan semangat itu tetap menyala dan mereka butuh wawasan untuk tetap mempertahankan semangatnya, oleh karena itu kita jangan sampai berhenti menyemangati sales setiap hari.

Bentuk penyemangatnya  adalah perbanyak cerita yang menyentuh kesemestaan alam mentalnya. Perlihatkan contoh nyata orang yang gagal karena malas, tidak punya semangat, tidak punya tujuan hidup dan lain-lain, sehingga membuat mereka hidupnya menjadi gagal atau susah, dan heroiknya seseorang untuk bertahan hidup atau mencapai puncak kesuksesan dan contoh-contoh nyata yang ada di sekeliling seseorang yang sukses.

2.    Siapa

Siapa yang memberikan pembinaan, dan siapa yang dibina ?

Supervisor,  atau siapa saja yang merupakan seseorang dengan jabatan diatas sales yang dapat melakukan pembinaan terhadap Sales Force.

Siapa yang di training adalah Sales Force  yang bagaimana  ?

Sales Force yang baru dan  yang tidak berprestasi setelah kita evaluasi dari beberapa waktu, misal periode 2 minggu berarti dia belum memiliki:

·         Kesadaran diri

·         Motivasi diri

·         Mengatur dirinya sendiri

Sales Force yang lama sudah bergabung dan sekaligus mereka memiliki  produktivitas yang  baik, cendrung baik dan terus meningkat berarti dia memiliki ke-3 hal tersebut di atas.

Jadi kita harus membina kelompok sales yang bagaimana?

Apakah yang tidak produktif, produktif atau gabungan keduanya. Jika kondisi kelompok yang tidak berprestasi apa yang dilakukan, jika kelompok yang berprestasi apa yang harus dilakukan dan jika kelompok yang  motivasinya rendah apa yang harus dilakukan.

3.    Dimana

Dimana berkaitan dengan tempat pelaksanaan pembinaan , diruangan, out door atau gabungan atau bentuk kelas letter - U, melantai, melingkar atau berdiri. Dan materi apa yang cocok dalam ruangan bagi para Sales Force, dan apa materi yang cocok kalau di outdoor dan bagaimana jika keduanya.

Pembinaan dapat dilakukan dimana saja di ruangan saat briefing pagi, di dalam mobil Canvas saat menunju lokasi Canvassing, di lokasi Canvassing pada saat istirahat, dan di dalam kantor saat berjumpa Sales Force, pokoknya dimana saja dapat dilakukan.

Materi pembinaan tidak bersifaf mutlak, harus begini dan begitu, harus diruangan yang ber AC dan harus orang yang paling hebat dan berpengalaman. Materi yang diberikan lebih condong bersifat universal dan berisikan etika tingkal laku, etika komunikasi, etika menjalani kehidupan menjadi orang sukses, dan bersikap positif, jadi yang penting bertujuan dan berwawawsan untuk meningkatkan kinerja Sales Force.

Kata kuncinya : Belajar itu tidak memerlukan syarat yang mutlak, belajar itu tanpa syarat, kita bisa belajar oleh siapa saja, tidak mutlak harus dengan orang itu atau orang ini yang hebat, kita bisa belajar dari orang yang gagal sekalipun,  dan kapan saja dan dimana saja.

4.    Kapan

Kapan kita melakukan  pembinaan, setiap saat setiap minggu? Setiap bulan? Setiap tahun atau sesuai dengan kebutuhan? Setelah terjadi produktivitas rendah atau sedang produktivitas tinggi, atau pada saat produktivitas mandek ?

Sebaiknya pembinaan terhadap Sales Force dilakukan setiap saat, jadi bukan lagi setiap hari, hal ini harus kita lakukan karena kondisi potensi Sales Force yang sering dengan waktu singkat menjadi berubah-rubah, contohnya semangat pantang menyerah atau semangat juang untuk mencari order itu sering “turun naik,” Nah, untuk menjaga kesetabilan semangat Sales Force ini lah pembinaan terhadap Sales Force harus dilakukan setiap saat tanpa berhenti. “Never Ending To Motivate and Never Ending To Train.”

Kapan pun dan apa pun yang kita katakan, bicarakan, tindakan apapun yang kita lakukan, dan sikap apapun yang kita ambil, semuanya harus bermuatan motivasi dan pembinaan untuk seluruh Sales Force tanpa terkecuali.

5.    Mengapa

Mengapa produktivitas Sales Force turun, mengapa motivasi Sales Force turun,  mengapa mereka tidak memiliki kesadaran, motivasi, dan self leadership.

Untuk menjawab pertanyaan mengapa ini, kita cukup melihat hasil yang disajikan oleh Sales Force terlebih dahulu, bila sudah kita dapatkan kita bisa terjun langsung dan terlibat langsung proses kerja Sales Force di lapangan, mulai dari proses briefing pagi, sampai pada saat Sales Force selesai melakukan Canvassing. Setelah kita dapatkan begitu banyak informasi dari kegiatan terjun langsung tersebut, baru kita bisa membuat prioritas penyebab utamanya.

Tindakan selanjutnya tentu saja kita menyusun strategis mengatasi masalah tersebut, dengan satu kata kunci : “Bagaimana meningkatkan produktivitas Sales Force, dan menumbuhkan kesadaran diri, motivasi diri, dan self leadership pada masing-masimg Sales Force.”  

6.    Bagaimana

Untuk dapat menjawab  bagaimana kita harus mengetahui cara bagaimana yang sederhana, tepat dan hasil yang baik. Bagaimana kita berbicara atau memberikan materi, sharing, motivasi kepada Sales Force  yang low productivity.

Tenaga Sales Force yang kategori ini memiliki kesadaran, motivasi dan kemampuan mengarahkan dirinya sendiri adalah sangat rendah atau hampir sama sekali tidak memiliki hal tersebut, tapi mereka memiliki kemampuan .

Jadi isi pernyataan yang disampaikan harus berisi tentang “service attitude yang terbaik” maksudnya adalah perkataan, tingkah laku, sikap dan mental positif, mental tangguh, kepribadian yang matang, dan cerita-cerita yang menggugah akal, budi, hati nurani dan dapat membentuk falsafah hidup mereka.

Contoh; Sorang Sales Force  tidak mendapatkan order disebabkan malas, malas merupakan akibat tidak punya tanggungjawab.  Tidak punya tanggung jawab sebagai akibat tidak ada kesadaran, tidak ada kesadaran akibat dari tidak ada komitmen dalam hidup, tidak punya komitmen dalam hidup sebagai akibat tidak ada tujuan hidup. Jadi pernyataan yang kita ungkapkan pada kelompok ini adalah sikap-sikap  positif orang-orang sukses dan akibat-akibat yang dapat menghancurkan hidupnya bila kita menjadi korban  dari sikap mental atau pribadinya sendiri.

Contoh: Orang yang diusia tua yang menjadi pengemis dan tidak punya rumah dan pekerjaan adalah akibat dari sikap orang tersebut yang telah menyia-nyiakan  waktu pada saat ia  masih muda, tidak sungguh2 tidak mau belajar, tidak mau bekerja keras,  dan lain-lain.

Bagi Sales Force yang produktivitas baik dan cenderung meningkat pernyataan yang kita berikan adalah contoh seseorang yang jatuh karena kesombongannya dan mematikan potensi dalam dirinya sendiri. Berikan bagi mereka pernyataan yang menggambarkan harapan kedepan dalam bentuk nyata, bicara masalah jenjang karir, insentif, campaign dan reward lainnya.

Dalam hal tertentu seorang tenaga penjual yang produktivitas tinggi dan tenaga penjual  yang rendah produktivitasnya, selalu menginginkan kebutuhan emosionalnya dipenuhi. Contoh; setiap order yang didapat harus ditindak lanjuti, yaitu di ACC, dan dikirim barangnya, kemudahan barang yang diorder harus tersedia, harga yang ditawarkan harus sesuai selera tenaga penjual. Kesimpulannya kebutuhan emosional Sales Force itu adalah :

a.      Semua orang harus berpihak pada mereka

b.      Diperhatikan hasil kerjanya

c.       Mereka selalu keinginannya harus dipenuhi

d.      Mereka tidak mau merasa bersalah

e.      Mereka merasa pahlawan dalam perusahaan

Untuk mengatasi hal tersebut harus melakukan hal :

Menjelaskan secara benar, terperinci tanpa manipulasi tentang  hasil kerja Sales Force atau order yang mereka dapat akan diproses sesuai dengan aturan perusahaan, yaitu di survey dahulu, perusahaan tidak mencari konsumen, kalau mencari konsumen pasti kita dapat order yang banyak sekali, tapi perusahaan mencari orang yang layak yang dapat perusahaan percaya untuk diberikan kredit.

Tanpa disadari pernyataan ini harus kita perhatikan, dimanapun perusahaan Sales Force adalah tulangpunggung perusahaan, tapi sales juga tidak boleh sombong karena secara prosentase 20 % hasil yang akan dicapai ada kontribusi dari bagian yang lain dan juga harus memegang teguh sisdur perusahaan.

Jika kita berjumpa Sales Force kapanpun dan dalam situasi apapun usahakan selalu “senyum sapa dan tegur”. Budaya 2 s 1 t ini harus selalu dilakukan. Senyum menandakan kita senang bertemu mereka  baik secara orang, cara kerja dan prestasi. Sapalah dengan menanyakan kondisi mereka dengan sopan, mencerminkan keramahtamahan yang hangat.

Tegur berkaitan dengan pernyataan menggunakan bagaimana caranya anda mendapatkan order, bagaimana kira-kira besok, apa yang mau dilakukan dan sebagainya, hal ini akan mencerminkan perhatian kita terhadap hasil kerja Sales Force. Ketiga hal tersebut harus dilakukan secara terus menerus.

Jangan sekali-kali memarahi atau memberikan vonis terhadap Sales Force. Jangan memarahi Sales Force yang produktivitasnya rendah  dengan kata-kata kasar dan  keras karena kata-kata keras akan menekan jiwanya dan kata-kata kasar melukai hatinya.

Sebaiknya kita mengambil hatinya karena jika demikian kita akan mendapatkan hati, pikiran dan punggungnya untuk melakukan pekerjaan yang kita inginkan. Kenapa seorang Sales Force tidak boleh dimarahi karena kinerjanya jelek , karena hal itu terjadi akibat ketidakmampuan Supervisor atau kita tidak mampu merubah kemauan (seluruh Sales Force yang bergabung di perusahaan kita sudah memiliki kemauaan) mereka menjadi kemampuan, jadi kita harus berorientasi pada Sales Force. Boleh kita memarahi Sales Force, jika mereka sudah melanggar aturan perusahaan seperti disiplin, berpakaian seenaknya, pakai sandal, kaos, merokok saat briefing, dan lain-lain.

Siapa yang didahulukan dalam  membina Sales Force ?  Harus dahulu  diperhatikan dan  yang harus dibina adalah yang berprestasi dulu, karena mereka memiliki sikap mental yang positif. Maka mereka harus terlebih dahulu diberikan training. Bagi Sales Force yang  produktivitasnya rendah baru diberikan kemudian, karena mereka masih memiliki kematangan pribadi yang kurang.

Contoh ada dua orang Sales Force  yang satu berprestasi dan satu lagi tidak dengan periode yang sama yaitu sudah bergabung selama 3 bulan, maka yang harus diberikan pelatihan dan pembinaan terlebih dahulu adalah yang berprestasi dulu. Kenapa demikian, karena yang berhasil telah memilikim sikap mental yang positif selam 3 bulan bergabung ia bekerja dengan sungguh-sungguh sehingga produktivitasnya tinggi, dan sudah pasti kalau kita latih dan bina lebih lanjut pasti tidak akan di sia-siakan oleh Sales Force yang bersangkutan dan juga mencegah supaya semangat dan prestasinya tidak jatuh / turun. Lain dengan Sales Force yang sama-sama 3 bulan bekerja tidak berhasil atau produktivitasnya rendah, ini mencerminkan ia tidak sungguh-sungguh, atau tidak memilki sikap mental yang positif, sehingga kalau kita latih dan bina lagi belum tentu digunakan dengan baik.

Cara kita memberikan motivasi kepada Sales Force dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu Motivasi dengan sikap maksudnya adalah  semua perkataan, tingkah laku, pernyataan, pembicaraan harus berorientasi kepada Sales Force, maksudnya kita harus peduli dengan  keberadaan mereka dan harus menampilkan attitude yang baik, sebagai wujud dari kepedulian kita kepada meraka, kepedulian ini harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force.

Contoh : Kita berjanji kepada seorang Sales Force, seperti : “Kalau hari ini kamu tidak dapat order, besok saya ikut kamu mencari order berdua.”  Nah, kalau memang hari ini Sales Force benar-benar tidak dapat order, maka kita harus mendampinginnya sesuai dengan janji kita,  intinya adalah kita harus terlibat langsung dan kpedulian kita harus benar-benar dirasakan oleh Sales Force dan berpihak kepada mereka.

Motivasi dengan imbalan adalah motivasi dengan  memberikan hadiah,  pada saat Sales Force berhasil berhasil mencapai suatu komitmen.  Contoh ; bagi Sales Force yang mendapatkan order hari ini minimal dua order akan mendapatkan insentif Rp.10.000,- dan apabila ada yang mendapatkannya , sebaiknya segera dibayarkan insentifnya.

Motivasi adalah wujud nyata dari kebenaran   semua ucapan,  manifestasi dari kesungguhan, dan kepedulian yang sepenuh hati terhadap Sales Force. Kata kuncinya adalah setiap kepedulian yang kita bicarakan, yang kita lakukan dapat benar-benar nyata dirasakan oleh Sales Force, jangan sampai Sales Force merasa di bohongi dan di bodohi oleh kita sebagai pimpinan.

Motivasi  yang baik berisi contoh nyata yang real yang bisa semua orang lakukan. Contoh menggunakan gelas dengan air, dan selembar kertas. Untuk menggambarkan keyakinan dan pencapaian target dan lain-lain  atau kita berempati dengan memperagakan seorang sales yang berhasil, memberikan pembuktian untuk menjadi orang gagal itu susah dan mahal, sedangkan menjadi orang sukses itu mudah dan murah harganya.

T E R I M A   K A S I H

Sangat dianjurkan untuk :

1. Baca, pelajari, pahami, dan laksanakan.
2. Buat activity plan sesuai dengan artikel diatas
3. Laksanakan dengan baik dan benar penuh tanggungjawab
4. Bila ada yang tidak atau belum jelas bisa ditanyakan melalui email, SMS, dan telepon langsung.

Trik-Trik Pramuniaga Menarik Perhatian Pembeli

Seorang Pramuniaga sebagai ujung tombak penjualan di showroom (ruang pamer) atau di toko mutlak memahami dan mempunyai kemampuan melayani calon pembeli dengan baik, benar, dan efektif.

Efektif maksudnya adalah agar calon pembeli mengeluarkan koceknya, dengan kata lain terjadi tarnsaksi penjualan (closing).

Penjual bukanlah "Raja." Pembelilah yang "Raja." Pepatah yang sudah usang itu ternyata masih terus dan tetap berlaku hingga kini, bahkan menurut hemat penulis menjadi syarat mutlak (aksioma) yang harus ada pada setiap bentuk perencanaan, pengelolaan, dan strategi penjualan dalam bentuk apapun dan mungkin samapai kapanpun.

Bila hal ini diabaikan oleh penjual / pramuniaga sudah dapat dipastikan akibatnya, bahwa penjual / pramuniga akan kehilangan pelanggan atau calon pembeli.
Tidak sedikit orang dan mungkin hampir setiap orang mempunyai anggapan dan berprinsip bahwa untuk dapat melayani calon pembeli, pramuniaga harus bersikap ramah tamah, sopan, dan menarik.

Bila kita renungkan dan pertanyakan sejenak atas anggapan / prinsip tersebut, maka dapat kita pertanyakan bahwa apakah kertiga sikap tersebut sudah mencukupi dan dapat dijadikan modal atau menjadi kiat jitu untuk menjamin seorang calon pembeli mau merogoh "koceknya" ? Jawabnya adalah tentu belum cukup. Mengapa demikian ?

KOMUNIKASI LANGSUNG
Komunikasi langsung (tatap muka)memungkinkan pramuniaga mengetahui dengan cepat, tepat, dan jelas feed back (umpan balik atau tanggapan) dari calon pembeli. Apakah calon pembeli merasa puas atas pelayanan yang diberikan atau sebaliknya dan apakah calon pembeli memilki minat yang tinggi dan bersungguh-sungguh untuk mengadakan transaksi.

Komunikasi tatap muka dapat berlangsung secara verbal dan non verbal. Verbal dengan menggunakan bahasa baik lisan maupun tulisan. Non - Verbal menggunakan mimik wajah (ekspresi wajah, air muka, senyuman), panto mimik (gerak-gerik anggota tubuh / bahasa tubuh), dan lambang khusus.

Lambang khusus ini dapat berupa pakaian yang digunakan (pakaian seragam / uniform) yang rapi, wajar, dan sopan, bentuk potongan rambut yang rapih, baik, dan bagus, parfum yang digunakan dan lain-lain.

Percakapan yang berlangsung dengan denagn calon pembeli bersifat transaksi penjualan dan karena itu pembeli mengharapkan sikap-sikap tertentu dari pramuniaga. Untuk itu seorang pramuniaga yang baik harus bersikap seperti yang diingkan oleh calon pembeli.

Pada dasarnya yang diharapkan calon pembeli kepada pramuniaga adalah :
1. Sambutan hangat penuh keramahtamahan, sehingga dapat menimbulkan rasa keakraban dan penuh persahabatan dan kekeluargaan.
2. Tutur kata yang sopan, sikap, dan prilaku yang wajar dan baik.
3. Menyediakan apa yang diinginkan pembeli saat itu.

Adapun pelanggan maupun calon pembeli mempunyai kebutuhan dasar emosional yang sama dan bersifat universal; berlaku diseluruh dunia. Kebutuhan dasar emosional tersebut antara lain selalu merasa apa yang dikatakannya benar (selalu ingin benar), mengharapkan penghargaan yang tulus, haus dan lapar akan pujian yang tulus. Kemudian selalu berusaha mencari sesuatu yang enak / nyaman, mudah, dan menyenangkan, ingin diperhatikan keberadaannya dan kebutuhannya dengan sungguh-sungguh.

KOMUNIKASI NON - VERBAL
Menurut sebagian pakar komunikasi, sekitar 90% komunikasi tatap muka dilakukan secara non-verbal (mimik wajah dan panto mimik; gerak-gerik anggota badan) dan 10% dengan verbal. Komunikasi Non - Verbal jauh lebih efektif dari pada komunikasi verbal dalam hal mengubah sikap dan tingkah laku calon pembeli. Bila saja anggapan tersebut benar, maka bertapa bermanfaatnya dan begitu pentingnya komunikasi non-verbal untuk dipahami.

Di dalam dunia penjualan senyum merupakan tanda keramahtamahan dan persahabatan. Seorang calon pembeli akan merasa dihargai dan dianggap sebagai "orang penting" bila pramuniaga mau dan dapat melayani dengan kesungguhan, keihklasan, dan ketulusan sepenuh hati.

Memberi perhatian yang tulus kepada calon pembeli adalah salah satu hal penting yang harus dilakukan oleh pramuniaga. Setiap manusia pada dasarnya memiliki perbedaan walaupun kembar sekalipun, oleh karena itu perlakuannya juga berbeda. Akan tetapi ada teori yang mengatakan bahwa orang bila diberi suatu perlakuan tertentu , maka orang tersebut akan bereaksi sama terhadap perlakuan tersebut. Misalnya kalau orang kita maki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, maka orang tersebut akan bereaksi sama, seperti pada saat kita memaki dengan kata-kata kasar, keras, dan kotor, yaitu orang tersebut akan marah, sama marahnya pada saat kita memakinya. Hal seperti ini dapat berlaku kepada setiap orang tanpa pengecualian. Untuk itu segala sikap dan prilaku pramuniaga dapat membuat, menentukan, dan menciptakan situasi dan kondisi proses transaksi penjualan yang "menyenangkan" sehingga dapat mendorong calon pembeli untuk melakukan transaksi.

Penguasaan terhadap bahasa tubuh merupakan hal yang sangat penting bagi pramuniaga, karena secara langsung dapat membaca / mengetahui emosi, sikap, dan keinginan-keinginan calon pembeli.

Bahasa tubuh (mimik wajah dan gerak-gerik timbul secara spontan dari hati, jiwa, batin yang dalam, sehingga bahasa tubuh merupakan penjelmaaqn lahir dari keadaan batin.
Apabila seorang calon pembaca masuk ke showroom , perhatikan tingkah lakunya apakah ia mengalami kesulitan dalam mendapatkan barang yang di carinya, misalnya dengan pandangan mata yang mencari sesuatu dan air muka yang mencari rasa ingin tahu.
Pramuniaga yang baik langsung menyambut kehadiran calon pembeli dengan penuh semangat dan berkata : Selamat siang Pak, ada yang bisa saya bantu?, lakukan dengan senyuman, keceriaan, dan gerakan tangan yang mendukung, misalnya : gerakan tangan yang mempersilahkan melihat produk yang ada.
Aktivitas seperti ini sudah memadai untuk mengawali percakapan dan setelah itu dapat melanjutkan percakapan berikutnya.
Bila calon pembeli hanya melihat lihat saja tidak membeli dan dia ragu untuk melakukan transaksi (hal ini terlihat dari sikap dan wajah, terlihat diam dan rawut wajah yang tegang menandakan keragu-raguan), maka hal ini kita harus menangkap maksudnya, dan kemudian berkata :
" Mari pak, di sana masih banyak produk yang lain. Tidak apa-apa bila Bapak tidak membeli, Kami sudah senang dan berterimakasih Bapak sudah mengunjungi showroom kami".
Bila kita memperlakukan calon pembeli dengan manis seperti ini , maka kita sudah menanamkan dalam ingatan si calon pembeli mengenai citra diri positif sebagai pramuniaga, dan sekaligus citra perusahaan secara menyeluruh.
Bahasa tubuh bukanlah segala-galanya , karna sifatnya hanya menaksirkan, karna itu jangan dijadikan pedoman yang pasti, tapi yang jelas kita harus melakukan pengecekan langsungdan mencari kejelasan yang pasti akibat yang ditimbulkan dari perlakuan dan pembicaraan yang kita lakukan